Vendere casa creando concorrenza tra gli acquirenti

Concorrenza tra acquirenti di un immobile: perché no?!

Tarda mattina di sabato. Sto chiacchierando con la mia compagna, anche lei agente immobiliare, che ha vissuto e lavorato all’estero per diversi anni prima di trasferirsi a Milano. Mi chiede che fine aveva fatto la trattativa con un potenziale acquirente per un immobile di cui le avevo parlato una decina di giorni prima. La casa aveva tantissime potenzialità, ma non era ancora riuscita a catturare l’attenzione di un acquirente. Le rispondo che avevo trovato un nuovo acquirente, e che quindi il vecchio interessato, che non aveva più fatto sapere nulla, “l’avevo messo nel dimenticatoio”.
Lei mi guarda e mi chiede, con una semplicità disarmante: “Perché non lo chiami e gli chiedi se vuol competere?”. La guardo a lungo, indeciso se darle del genio o se mettermi a gridarle: “Ma che c***o dici, qui siamo in Italia, non siamo in America, è già tanto averne trovato uno di acquirente, i proprietari hanno già accettato l’offerta, non possono ritirarsi, va bene così”.

Passa qualche giorno, e mi chiede di nuovo come va il lavoro. Le rispondo: “Bene, abbiamo fatto un buon appuntamento con un acquirente molto interessato alla casa che ho preso 15 giorni fa, mi ha detto che mi farà sapere tra 2-3 giorni”. Lei mi domanda: “Perché faranno sapere tra 2-3 giorni e non subito, se sono interessati?”, le rispondo “Sai, gli italiani sono molto più lenti a prendere decisioni”.

E invece non è così. Il punto non è che gli italiani sono più lenti a prendere decisioni, ma che le agenzie immobiliari si adattano a un sistema dove è già un miracolo trovare un acquirente. Per questo noi agenti snobbiamo o addirittura allontaniamo altri potenziali interessati, che invece sarebbero disposti a comprare anche a migliori condizioni, se stimolati. In effetti, in Italia gli acquirenti danno per scontato di essere sempre gli unici interessati e, se dici di avere un’altra persona interessata, stai solo bluffando.

Il mio nuovo modo di curare la vendita di un immobile

Ho deciso di cambiare completamente il modo in cui gestisco gli appuntamenti vendita e al mia politica con gli acquirenti.

Il mio nuovo mantra è molto semplice: se l’immobile è appetibile, tutti devono sapere che c’è concorrenza, e che, se vogliono comprare, devono portare la loro migliore offerta, il prima possibile.

Per le case più interessanti, anziché organizzare visite singole ogni 2 o 3 giorni, fisso gli appuntamenti a distanza di 20 minuti l’uno dall’altro. Così ottimizzo il mio tempo e quello del proprietario.

La concorrenza deve essere reale e leale, scatenare la competività e la velocità degli acquirenti. Gli acquirenti, che al telefono mi chiedono se il prezzo è trattabile, al momento dell’appuntamento capiscono che non bluffo affatto quando parlo di altri potenziali interessati.

Perché trattare sul prezzo, quando si vende un immobile?

È giusto che il mercato immobiliare italiano sia così lento e poco competitivo?
Qualche mese fa  ho deciso di consegnare subito tutta la documentazione dell’immobile ai potenziali acquirenti. Il motivo è semplice: per stimolare la concorrenza tra acquirenti è indispensabile offrire trasparenza. Un fascicolo completo sull’immobile (contenente spese condominiali, certificati di conformità impianti se presenti, atto notarile, visure ipotecarie, solo per citare i documenti più importanti), cosi che il potenziale acquirente possa prendere una decisione veloce, ma con serenità.

A brevissimo, quando non sarà più rischioso creare assembramenti, venderò immobili solo con modalità open house: un unico appuntamento per tutti gli acquirenti.
Sono pochissimi gli agenti immobiliari in Italia che possono creare una tale concorrenza per il tuo immobile e, perché no, farti sentire che l’affare lo hai fatto tu che hai venduto, e non solo chi ha comprato.